Conoce 4 conceptos clave para negociar con éxito, con éstos conceptos y ejemplos de negociación, mejorarás tus habilidades.
La negociación exitosa, requiere del conocimiento del terreno, así esas ideas y datos pueden utilizarse en beneficio del negocio. Para obtener mejores resultados, es relevante el uso de conocimientos y habilidades de negociación.
A continuación se enlistan 4 conceptos claves que se desarrollan en el proceso de negociación.
1. BATNA 1(Best Alternative To a Negotiated Agreement)La Mejor Alternativa a Un Acuerdo Negociado.
Las opciones que posees si no llegas a alcanzar un acuerdo durante una negociación.
La acción alternativa (B) que tomarás si no logras cerrar el acuerdo (A). Tomando en cuenta que ésta acción alternativa (B) debe tener un estimado, para que éste estimado marque la meta mínima que se debe alcanzar para negociar (A).
Si conoces tu BATNA, sabrás hasta qué punto esa negociación tiene sentido y no resulta contraproducente.
2. EL PRECIO DE RESERVA o el precio de retiro.
Es el límite menos favorable en el dirás sí a un trato; algunos les llamamos el escenario pesimista o límite de negociación, sin que éste signifique pérdidas. Generalmente el Precio De Reserva se deriva del BATNA, ambos son iguales si sólo se refiere a dinero, y si el BATNA es realizable, no total suposición.
3. ZOPA (Zone Of Possible Agreement).
Es el rango dentro del cual se puede realizar un trato y que está definido por la los precios de reserva o límites de negociación de las partes negociadoras. En palabras simples, el precio al que uno quiere comprar y el precio al que otro quiere vender.
Los 3 conceptos anteriores, a continuación se ejemplificarán en un caso práctico de negociación:
Una empresa de animación de fiestas infantiles, está negociando con una compañía la participación en un curso de verano de un mes, para los hijos de sus empleados.La compañía requiere 4 presentaciones durante el curso.
La empresa, aún no tiene claro cuánto cobrar, sin embargo antes de reunirse con la compañía, determina su mejor alternativa a un acuerdo negociado, su BATNA. En este caso su BATNA es pasar ese verano presentándose en fiestas infantiles, mínimo 1 vez cada fin de semana, es decir 4 igualmente; lo que considera factible y calcula de ingreso total $2,000.00.
Es por esto que sabe que el trato con la compañía debe redituar $2,000.00 como mínimo, y lo ideal será negociar mejores precios.
La empresa, toma en cuenta que al prestar el servicio a la compañía, puede darse a conocer en un nuevo mercado y lograr exclusividad para todos los años siguientes, por lo que está dispuesto a cobrar $1,500.00 por el contrato, además de ver la oportunidad de tener agenda libre para otros eventos nuevos, una vez cumplido con la compañía. Éste es su Precio de Reserva, aunque desea obtener lo máximo posible.
Durante la negociación la compañía contratante, fija su Precio de Reserva en $2,500.00 y desea pagar lo menos posible. La ZOPA por lo tanto, es el rango entre $1,500.00 del vendedor y $2,500.00 del comprador.
4. CREACIÓN DE VALOR A TRAVÉS DE INTERCAMBIOS: Por lo general esto sucede cuando cada parte obtiene algo que desea, a cambio de algo que valora menos. En estos casos, ambas partes quedan satisfechas por el intercambio, ya que tiene lugar la percepción de valor individual, además del objetivo de una ganancia conjunta.
Además de saber éstos conceptos, mucho tiene que ver la flexibilidad de los negociantes y la capacidad de hacerse de otros recursos para mejorar la negociación
Estas definiciones están basadas en la Serie de Negociar con Resultados de Harvard Business.
1, El término BATNA fue creación de Roger Fisher y William Ury de Program on Negotiation de Harvard, en el libro Obtenga el sí.